De methode ‘3×3 prospecting’ helpt bedrijven hun groeipotentieel te maximaliseren. Het is een manier om prospects gestructureerd, snel en effectief te identificeren en benaderen. Door te zoeken naar triggergebeurtenissen zoals recente promoties, bedrijfsveranderingen, productlanceringen of brancheontwikkelingen kunnen prospects snel en gericht geïdentificeerd en benaderd worden. Hieronder lees je wat de methode precies inhoudt, hoe deze moet worden ingezet en waarom deze zo effectief is.
40 shades of prospecting
Prospecting kent verschillende verschillende stijlen. Aan de ene kant staan de spreadsheet- en statistiek-nerds. Aan de andere kant staan de impulsieve hagelschieters.
De nerds plegen urenlang diepgaand onderzoek en verzamelen een bak aan informatie, voordat ze een prospect benaderen. Ze dolen door een zee van gegevens, bestuderen lijsten met feiten en cijfers en zijn bekend met alle details uit hun uitgebreide dossiers. Maar veel actie ondernemen ze niet.
De hagelschieters daarentegen handelen voordat ze zichzelf kritische vragen stellen. Ze nemen direct contact op met een prospect zonder enige vorm van voorafgaand onderzoek. Ze vertrouwen op hun intuïtie en laten het toeval bepalen of ze succesvol zullen zijn. Hoewel ze enorme actief zijn, ontbreekt het hen aan de nodige context en relevantie om echt te effectief te zijn.
Gelukkig zijn er ook de trefzekere spitsen. Zij werken slimmer, niet harder. Ze begrijpen het belang van voorafgaand onderzoek, maar trappen niet in de val van overmatige analyses. Ze weten de juiste balans tussen context en activiteit te vinden. Hierdoor weten ze keer op keer de bal tussen de latten te schieten.
3×3 prospecting: wat is het?
Trefzekere spitsen gebruiken de 3×3 prospecting-methode. In minder dan drie minuten ontdekken ze drie kernpunten over het bedrijf of de persoon waarmee ze in gesprek willen komen. Ze zoeken naar triggergebeurtenissen zoals recente promoties, bedrijfsveranderingen, productlanceringen of brancheontwikkelingen. Deze waardevolle informatie stelt hen in staat om snel en gericht contact te leggen zonder kostbare tijd te verspillen.
Centraal binnen 3×3 prospecting, of 3×3 research staat het verzamelen van waardevolle prospectinformatie in een kort tijdsbestek. Het draait om het vinden van drie essentiële punten over een prospect binnen slechts drie minuten onderzoek. Het doel is om voldoende context te verkrijgen voor een waardevol verkoopgesprek, zonder te veel tijd te besteden aan uitgebreide research of zonder lukraak contact te leggen zonder enige voorkennis.
Bij 3×3 prospecting gaat het erom relevante triggergebeurtenissen te identificeren die wijzen op belangrijke veranderingen in de gegevens van prospects, hun organisatie of hun branche. Dit kunnen persoonlijke gebeurtenissen zijn zoals promoties of activiteiten op sociale media. Of bedrijfsmatige gebeurtenissen zoals wijzigingen in leiderschap, productlanceringen of persberichten. Maar ook branchegebeurtenissen zoals veranderingen in wet- en regelgeving of de opkomst van nieuwe concurrenten.
3×3 prospecting: waarom zo effectief?
Door te focussen op belangrijke punten en triggergebeurtenissen, kunnen verkoopprofessionals met 3×3 prospecting snel en gericht contact leggen met prospects. Ze hebben voldoende context om een waardevol gesprek te voeren en zich te onderscheiden van de concurrentie. Deze benadering stelt verkopers in staat om slimmer te werken, hun activiteiten te optimaliseren en betere resultaten te behalen bij het genereren van nieuwe kansen.
De voordelen van 3×3 research zijn:
- Betere kwalificatie van prospects: door belangrijke informatie te verzamelen over prospect kunnen zij beter gekwalificeerd worden. Verkopers kunnen vroegtijdig beoordelen of een prospect goed past bij hun producten of diensten. Dit verhoogt de kans op het vinden van hoogwaardige leads en het behalen van hoge conversies.
- Efficiëntie: doordat verkopers zich richten op het vinden van drie kernpunten in slechts drie minuten, minimaliseren ze de tijd die wordt besteed aan uitgebreide research. Ze kunnen hierdoor snel actie ondernemen en meer tijd te besteden aan het daadwerkelijke contact met prospects.
- Personalisatie: met de inzichten verkregen via 3×3 prospecting kunnen verkopers hun benadering personaliseren en zich richten op de specifieke behoeften en uitdagingen van hun prospects. Ze kunnen relevante vragen stellen, de waarde van hun producten of diensten benadrukken en gerichte oplossingen bieden.
- Onderscheiden van de concurrentie: verkopers kunnen zeer relevante gesprekken voeren met prospects doordat zij inspelen op recente activiteiten of veranderingen. Hierdoor worden ze al snel gezien als waardevolle en geloofwaardige gesprekspartners en kunnen ze zich onderscheiden van de concurrentie. Dit vergroot de kans op een succesvolle interactie.
3×3 prospecting stelt verkopers in staat om sneller waardevolle prospectinformatie te verzamelen, hun benadering te personaliseren en zich te onderscheiden van de concurrentie. Dit resulteert in een hogere kans op succesvolle verkoopinteracties, hogere conversies en bedrijfsgroei.
3×3 prospecting in de praktijk
Randvoorwaarde voor 3×3 prospecting is dat je je doelgroep goed kent. Wanneer je begrijpt wie je ideale klanten zijn en welke kenmerken zij hebben, kun je je inspanningen richten op degenen die het meest waarschijnlijk interesse in je product of dienst hebben. Als je weet wat je doelgroep is, kan je je gaan richten op de triggergebeurtenissen of haakjes. Want als je op de hoogte bent van belangrijke activiteiten of ontwikkelingen, kun je proactief inspelen op de behoeften van je prospects.
Maar hoe vind je de juiste haakjes? De specifieke punten en gebeurtenissen die gezocht worden tijdens 3×3 prospecting verschillen per branche, bedrijf of contactpersoon. Het belangrijkste is om te zoeken naar informatie die een grotere activiteit of verandering aangeeft en relevant is voor het verkoopproces.
Voorbeelden van geschikte haakjes zijn:
- Relevante posts op social media
- Bedrijfsmissie en core values
- Quotes van een geplaatst artikel of geplaatste video
- Lopende projecten of initiatieven
- Vacatures die open staan
- Veranderingen in management
- Productlanceringen
- Geplande of net afgeronde evenementen
- Fusies, overnames en samenwerkingsverbanden
Waar vind je inspiratie voor geschikte haakjes? Bijvoorbeeld via:
- CRM en andere relevante systemen en tools
- Linkedin, Twitter, blogs
- Google zoekresultaten
- Website van het bedrijf
- Publicaties over het bedrijf of de sector waarin het actief is
- Persberichten over het bedrijf of de sector waarin het actief is
- Rapporten en andere documenten, vaak over de sector waarin het bedrijf actief is
- Gesprekken met medewerkers van het bedrijf
Hulp nodig bij het toepassen van de 3×3 methode? Neem contact met ons op.
