Het benaderen van leads is vergelijkbaar met het uitzoeken van een kado voor je beste vriend die jarig is. Je kiest een kado waarvan je weet dat je vriend blij wordt, iets dat aansluit bij zijn interesses. Het kado overhandig je met een oprechte verjaardagswens erbij. Je vriend straalt; dat heb je goed gedaan! Op een soortgelijke manier kun je ook effectief communiceren met je leads. Wanneer je weet wat de behoeften en interesses van jouw leads zijn, ben je in staat hen met een persoonlijke boodschap te benaderen. Zo werk je toe naar effectieve leadgeneratie en een hoge conversie.
Wat is een lead?
Een lead is een potentiële klant met interesse in jouw product of dienst. Een lead kan zowel een individu (B2C) als een bedrijf (B2B) zijn. De mate waarin een lead interesse in je product vertoont, kan variëren. Sommige leads bevinden zich nog in de verkenningsfase, waarin ze algemene interesse in je product tonen, maar nog (lang) niet voldoende informatie hebben om overtuigd zijn. Anderen kunnen al verder gevorderd zijn, hebben specifieke vragen gesteld, of hebben meer gedetailleerde informatie aangevraagd. Mogelijk staan ze op het punt een aankoopbeslissing te maken.
Soorten leads
Niet iedere lead is dus hetzelfde. Toch hebben leads wel eigenschappen die ze vergelijkbaar maken. Daarom kunnen leads getypeerd of gecategoriseerd worden. Dit kan op verschillende manieren gebeuren. Sommigen hebben het over gekwalificeerde en ongekwalificeerde leads, waarbij alleen een gekwalificeerde lead aan gestelde kwalificatie-eisen voldoet. Veel bedrijven gebruiken de woorden cold-, warm- en hot leads. Hierbij geldt dat hot leads op het punt staan om een aankoop te doen, terwijl cold leads voor het eerst in contact komen met een product of bedrijf. In mooie sales- en marketingtermen wordt vaak gesproken over information qualified leads (IQL), marketing qualified leads (MQL) en sales qualified leads (SQL). Hieronder worden deze termen toegelicht.
Information Qualified Leads (IQL) Dit zijn in feite de meest koude leads: ze bevinden zich aan het begin van de salesfunnel. Een IQL komt voor het eerst in contact met een product en kent het product dus ook nog niet goed. Een IQL abonneert zich bijvoorbeeld op een nieuwsbrief of download een e-book.
Marketing Qualified Leads (MQL) Deze leads zijn vergelijkbaar met warme leads en bevinden zich al verder in de salesfunnel. Ze ontvangen graag meer informatie over een product omdat ze inzien dat het product een bepaald probleem van hen kan oplossen, of hen kan helpen een bepaald doel te bereiken.
Sales Qualified Leads (SQL) SQLs kunnen ook hot leads genoemd worden: ze bevinden zich aan het einde van de salesfunnel en staan op het punt om een aankoopbeslissing te nemen. Ze hebben minder informatie nodig om over de streep getrokken te worden omdat ze vaak al de concurrentie hebben vergeleken met jouw aanbod.
Waarom leads categoriseren?
In essentie maakt het categoriseren van leads het mogelijk je benadering van verschillende groepen leads aan te passen, waardoor je effectiever en efficiënter te werk kan gaan en je conversie kan verhogen.
Een salesproces bestaat uit verschillende stadia. In ieder stadia hebben leads andere behoeften. Door je communicatie aan te passen aan de stadia waarin een lead zich begeeft, zorg je ervoor dat je de juiste informatie verspreid op het juiste moment. Hierdoor kun je beter inspelen op klantbehoeften en wordt het gemakkelijker klantrelaties op te bouwen en te versterken.
Daarbij geldt dat het categoriseren van leads je helpt bij het prioriteren van je communicatie-inspanningen. SQLs of hot leads hebben een snelle en directe follow-up nodig, terwijl cold leads waarschijnlijk meer tijd nodig hebben om bekend te raken met je product. Een hot lead laat je geen weken wachten voordat je weer contact met hem of haar opneemt. Een cold lead daarentegen stuur je niet 3 keer per dag een e-mail om je product te promoten.
Ook de kanalen waarlangs je leads benadert zijn anders voor andere typen leads. Een hot lead benader je niet met een advertentie op Facebook. Tegelijkertijd ga je ook niet met iedereen die zich inschrijft op je nieuwsbrief een kop koffie drinken.
Wat is leadgeneratie?
Lead generation of leadgeneratie vormt de sleutel tot het binnenhalen van nieuwe klanten en het laten groeien van je klantenbestand. Het omvat het identificeren, aantrekken en binden van potentiële klanten. Vaak wordt onderscheid gemaakt tussen online en offline leadgeneratie.
Online leadgeneratie
In het online domein staan je website en online marketingstrategie centraal. De belangrijkste kanalen waar gebruik van wordt gemaakt bij online leadgeneratie zijn:
- SEO en SEA: voor het aantrekken van betaald (SEA) en organisch verkeer (SEO).
- Social media activiteiten om je naamsbekendheid te vergroten, bijvoorbeeld op LinkedIn, Facebook, Instagram en TikTok.
- E-mailmarketing, waarbij het opbouwen van een goede e-maillijst en het versturen van relevante e-mails essentieel is.
- Affiliate marketing, waarbij je partners (betaald) je producten of diensten promoten.
Offline leadgeneratie
Offline leadgeneratie omvat meer traditionele marketingmethoden zoals:
- Direct mail campagnes, ofwel het via de post verspreiden van fysieke marketingmaterialen.
- Telefonische acquisitie: het presenteren van producten of diensten via de telefoon.
- Beurzen en conferenties, waarbij face-to-face contact een goede mogelijkheid biedt potentiële klanten aan te trekken.
Hulp nodig?
Hulp nodig bij het identificeren of benaderen van je leads? Neem contact met ons op.
