De kracht van slimme acquisitie

Klanten kloppen niet vanzelf op je deur. Maar dat had je zelf misschien ook al gemerkt. Klanten moet je vinden, verleiden en binnenhalen. Dit wordt klantacquisitie genoemd. Belangrijk is hierbij de eerste indruk, maar het gaat ook om het opbouwen van duurzame relaties. Acquisitie is noodzakelijk voor groei van een bedrijf en voor succes op de lange termijn.

Wat is acquisitie?

De manier waarop een bedrijf nieuwe klanten werft, wordt acquisitie genoemd. Het doel van klantacquisitie is het omzetten van potentiële klanten in betalende klanten en het genereren van meer omzet.

Vragen die een belangrijke rol spelen bij acquisitie zijn: waar komen mijn leads vandaan? En waarnaar zijn mijn potentiële klanten op zoek? Maar ook: waar halen mijn concurrenten hun leads vandaan? Als je vervolgens helder hebt welke boodschap je wilt uitdragen, kun je leads gaan benaderen. Let hierbij wel op dat je je verschillende doelgroepen op de voor hen juiste toon en met de juiste argumenten aanspreekt.

Acquisitie vindt zowel online als offline plaats. Het omvat verschillende activiteiten om potentiële klanten bewust te maken van een product of dienst. De klant moet ervan overtuigd worden een actie te ondernemen. Vaak wordt met deze actie het doen van een aankoop bedoeld.

Strategie voor acquisitie

Een klantwervings-strategie of acquisitie-strategie is een plan van aanpak voor het binnenhalen van nieuwe klanten. Het beschrijft een mix van technieken en methoden die helpen klanten aan te trekken, te engageren en om te zetten in betalende klanten. Een klantacquisitie-strategie past zich aan veranderende omstandigheden en klantgedrag aan. Het is gebaseerd op continue evaluatie en wordt wanneer nodig bijgesteld om de doelstellingen van een bedrijf te ondersteunen.

Een doelgroepanalyse maakt onderdeel uit van een acquisitiestrategie. Het helpt de kenmerken en behoeften van een doelgroep begrijpen. Het gaat hierbij bijvoorbeeld om demografische gegevens, gedrag en voorkeuren.

Afhankelijk van de doelgroep, worden de meest geschikte marketingkanalen gekozen. Producten voor senioren bied je waarschijnlijk niet aan via TikTok. En op de Vakantiebeurs promoot je geen levensverzekeringen.

Samenwerking marketing- en salesteam

Voor het opstellen van een acquisitie-strategie is de samenwerking tussen marketing en sales van belang. Het marketingteam is bijvoorbeeld verantwoordelijk voor de algemene marketingstrategie en het vaststellen van de doelgroepen, terwijl sales de leads om moet zetten in klanten.

Inbound en outbound marketing

Inbound en outbound marketing zijn twee methoden om potentiële klanten aan te trekken en te engageren. Inbound marketing richt zich op het creëren van waardevolle content om klanten aan te trekken en converteren. Outbound marketing omvat manieren om een boodschap onder een bredere doelgroep te verspreiden, bijvoorbeeld door middel van advertenties en promotionele activiteiten.

Inbound marketing (push)

Bij inbound marketing staat het creëren van waardevolle content centraal. Door deze content te verspreiden worden potentiële klanten aangetrokken. Dit is dus een andere approach dan actief op zoek gaan naar klanten. Het idee achter inbound marketing is dat de klant naar jou toekomt. Sleutel vormt de content die je aanbiedt. Deze moet daarom relevant en nuttig zijn en aansluiten bij je doelgroep. Voorbeelden van inbound of push marketing:

• Social media;
• Email-reclame;
• Telefonische gesprekken;
• Offline advertenties.

Outbound marketing (pull)

Het staat recht tegenover inbound marketing: outbound marketing. Bij de outbound approach gaat het om het actief benaderen van leads. Door verschillende methoden (zoals offline en online reclame, telemarketing en aanwezigheid op evenementen) probeer je bij outbound marketing de aandacht van leads te trekken. Voorbeelden van outbound of push marketing:

• Betaalde advertenties via zoekmachines;
• Evenementen en beurzen.

De klantreis

Acquisitie is het beginpunt van een proces: de klantreis oftewel het aankoopproces van een klant. De klantreis wordt vaak beschreven aan de hand van de salesfunnel of verkooptrechter. Klanten kunnen zich aan de bovenkant van de trechter bevinden (TOFU: top of funnel), in het midden (MIFU: mid of funnel) of aan de onderkant (BOFU: bottom of funnel). De verkooptrechter vertegenwoordigt de reis die een potentiële klant aflegt: van bewustwording tot aankoop.

Het aankoopproces (of customer journey) bestaat uit verschillende fases die een potentiële klant doorloopt. Fases in het aankoopproces zijn:

• Bewustwording: de klant is zich bewust van een behoefte of probleem.
• Informatie vergaren: de klant verzamelt informatie en onderzoekt oplossingen voor het probleem.
• Evaluatie van alternatieven: de klant weegt alternatieven af en neemt een beslissing welke oplossing het beste past bij het probleem.
• Aankoop: de klant gaat over tot de daadwerkelijke aankoop.
• Evaluatie na aankoop: de klant evalueert de aankoop; voldoet het aan de verwachtingen?

Sommige aankooptrajecten duren slechts een minuut. Denk bijvoorbeeld aan de aankoop van een blikje drinken. Andere aankooptrajecten kunnen daarentegen maanden duren. Bijvoorbeeld in het geval van aanschaf van bedrijfsautomatiserings-software.

Het analyseren en benutten van de klantreis

Online kunnen bedrijven goed volgen in welke fase van het aankoopproces een klant zich bevindt. Tools bieden inzicht in hoe de klant op een website surft, welke inhoud hem of haar interesseert en hoe hij of zij met ons communiceert via social media.

Marketing automatiseringstools zoals HubSpot en Salesforce stellen je in staat de activiteiten van je potentiële klanten nauwkeurig te analyseren. Met deze kennis kan je dus de inhoud van je marketingboodschap aanpassen aan wat de klant op een bepaald moment nodig heeft.

Tot slot

Acquisitie is het werven van nieuwe klanten en opdrachten. Het is een combinatie van sales en marketing en is noodzakelijk voor het voortbestaan en de groei van je bedrijf.

Hulp nodig bij jouw acquisitie? Neem contact met ons op.