Lead generatie is belangrijk, maar niet zaligmakend. Het is de uiteindelijke conversie waar het echt om draait. Hoe voorkom je dat warme leads afkoelen? Hoe vergroot je de kans dat warme leads betalende klanten worden? De manier waarop je relaties met je leads opbouwt en onderhoudt speelt hierbij een grote rol. In deze blog leggen we uit wat warme leads precies zijn, waarom ze belangrijk zijn en geven we je een stappenplan zodat warme leads binnen houden gemakkelijker wordt.
Wat zijn leads?
Een lead of prospect is een potentiële klant. Het is een persoon of bedrijf dat interesse heeft getoond in jouw product of dienst. De mate waarin een lead interesse heeft vertoond kan verschillen.
Cold leads: zij hebben weinig tot geen kennis van jouw product en zijn niet snel geneigd om tot aankoop over te gaan. Mogelijk hebben ze helemaal geen interesse in je product. Dit maakt het moeilijk om deze leads in een klant te converteren.
Warme leads: zij hebben contact gehad met jou of jouw bedrijf en hebben enige kennis van jouw product. Ze hebben misschien jouw website bekeken, zich ingeschreven voor je nieuwsbrief of je blog gelezen. Warm leads zijn geïnteresseerd, maar zullen nog niet direct tot aankoop overgaan. Warm leads zijn echter wel gemakkelijker in klanten te converteren dan cold leads.
Hot leads: zij staan op het punt om een aankoop bij je te doen. Hot leads bevinden zich het verst in de sales funnel. Ze hebben alle benodigde informatie verzameld en verschillende opties afgewogen. Zij hoeven alleen nog maar over de streep getrokken te worden. De kans om een hot lead om te zetten in een klant is dan ook het hoogst.
Waarom warme leads binnen houden?
Een succesvol bedrijf weet haar leads effectief door de sales funnel te leiden en behaalt op deze manier goede conversies. Warme leads zijn in min of meerdere mate bekend met jouw product. Ze bevinden zich verder in de sales funnel dan koude leads. Warm leads kunnen gemakkelijker naar een aankoopbeslissing worden geleid.
Warme leads zijn ontvankelijker voor jouw product dan koude leads. Maar ze moeten nog wel effectief behandeld worden voordat ze een betalende klant worden. Een warme lead die niet de juiste aandacht krijgt, kan ‘afkoelen’ en terug veranderen in een koude lead. Een lead koelt af wanneer er helemaal geen, of geen effectieve communicatie door een bedrijf wordt onderhouden. De communicatie kan ook te laat komen of de toegevoegde waarde van een product kan niet duidelijk genoeg zijn. Natuurlijk kan het ook zijn dat een product of dienst (toch niet) niet bij de potentiële klant past.
Hoe warme leads binnen houden?
1 Identificeer je warme leads
Iemand die een offerte bij je aanvraagt, behoort tot je warme leads. Dat is logisch. Maar niet alle warme leads zijn zo gemakkelijk te identificeren. Het digitale tijdperk brengt een enorme hoeveelheid data met zich mee. Er is meer informatie beschikbaar dan voorheen. Iedereen die op een link klinkt, een zoekopdracht uitvoert of een social media post leest, laat een datastroom achter. Het bedrijf dat het beste gebruik maakt van deze data heeft een enorme voorsprong op de rest. Door gebruik te maken van online tools kun je bijvoorbeeld identificeren wie je website bezoekt en waarom. Dit helpt enorm bij het opstellen van een lijst met warme leads.
2 Bepaal je beste leads
Sommige warme leads zitten al verder in de sales funnel dan anderen. Probeer je leads te rangschikken en concentreer je op de leads die vermoedelijk de grootste kans hebben om te converteren. Door te rangschikken kan je namelijk je tijd en middelen zo effectief mogelijk inzetten en neemt de efficiëntie en effectiviteit van je inspanningen toe.
3 Begrijp je potentiële klant
Het begrijpen van je leads is een randvoorwaarde voor het kunnen opbouwen van een langdurige relatie. Door je leads te begrijpen, kun je voortdurend waarde blijven bieden. Stel daarom relevante vragen om de behoeften van je prospects beter te begrijpen en bied oplossingen die aansluiten op hun specifieke situatie.
4 Stel een lead nurturing strategie op
Met lead nurturing wordt het proces bedoeld waarmee relaties met leads worden opgebouwd en onderhouden. Een lead nurturing strategie helpt leads verder in de sales funnel te komen. De strategie omvat het plan hoe leads begeleid gaan worden en hoe zij op welk moment van welke relevante informatie voorzien gaan worden. De behoeften van de prospects staat hierbij altijd centraal. Dus: wie zijn mijn prospects? En waar bevinden zij zich in het aankoopproces?
5 Maak contact met je klant
Het begrijpen van je potentiële klanten helpt je bij het personaliseren van je communicatie en het aanbieden van gerichte oplossingen. Personalisatie is belangrijk bij het behouden van warme leads. Noem leads bij hun naam en stuur gerichte boodschappen die relevant zijn. Wanneer leads zich begrepen voelen, versterkt dit de relatie en verhoogt dit de kans op conversie.
6 Voer follow-ups uit
Zorg voor regelmatig contact en voer follow-ups uit. Radiostiltes kunnen tot afkoeling van een lead leiden. Blijf in contact met je leads, zonder ze te spammen. Benoem eerdere interacties bij je lead. Verwijs bijvoorbeeld naar een eerder gesprek of een webinar waaraan ze hebben deelgenomen. Dit laat zien dat je aandacht hebt voor hun individuele reis in het aankoopproces. Laat daarnaast ook weten dat je altijd beschikbaar bent om eventuele vragen te beantwoorden.
7 Meet en analyseer resultaten
Door resultaten te meten, krijg je inzicht in hoe effectief je warme leads weet om te zetten in betalende klanten. Zorg dat je inzicht krijgt in onder meer conversieratio’s, de ROI van je inspanningen en klanttevredenheid. Meten en analyseren stelt je in staat aanpassingen door te voeren en maakt dat je beter op de behoeften van leads kan inspelen.
Kortom
Het genereren van leads is belangrijk. Maar het betrokken en warm houden van leads en de uiteindelijke conversie zijn nog belangrijker. Een warme lead die niet de juiste aandacht krijgt, koelt af en gaat een stap terug in het aankoopproces. Door warme leads effectief te behandelen maximaliseer je de kans dat ze een betalende klant worden.
Hulp nodig bij het binnen houden van je leads? Neem contact met ons op.
