Als ondernemer of salesmedewerker sta je 100 procent achter de dienst of het product dat je aanbiedt. Je ziet alle voordelen en weet wat mensen eraan hebben. Toch gaat de verkoop nooit vanzelf, hoe mooi je dienst of product ook is. Maar waar begin je als het gaat om sales? Lukraak wat potentiële klanten bellen of mailen dan maar? Dat is meestal een verspilling van tijd en energie. Tijd en energie die je beter kan steken in het opstellen van een gedegen salesplan!
Spoiler alert: Een goed salesplan scan je in een paar minuten door. Dus geen boekwerk voor in je kast!
Wat is een salesplan?
Een salesplan, ook wel verkoopplan genoemd, is een document dat je voor meerdere jaren opstelt. In het salesplan beschrijf je de meetbare verkoopdoelen die je wilt bereiken. En op welke manier je dit gaat doen. Ook benoem je de middelen die je hiervoor nodig hebt, met welke boodschap je naar buiten treed, andere afdelingen en de benodigde tijd.
Een goed verkoopplan brengt structuur aan in je sales en zorgt voor een efficiënte samenwerking tussen afdelingen. Bovendien stimuleert het je om realistische verkoopdoelen te stellen – je wilt natuurlijk wel je doelen halen – en daarmee kritisch te kijken naar je product of dienst én je onderneming.
Waar voldoet een goed salesplan aan
In een goed salesplan mogen de volgende onderdelen niet ontbreken:
- Het doel
- Targets
- Profiel van markt en doelgroep
- Omschrijving product/dienst
- Een leadgeneratie plan, afgestemd op de verschillende doelgroepen
- Activiteiten en middelen
- Planning
- Evaluatie
Wat kun je met een salesplan?
Zorg dat het salesplan geen document wordt dat ergens stof ligt te vangen! Een verkoopplan moet bekend zijn bij alle betrokken afdelingen (marketing, finance), want het is de basis van het salesproces. Het geeft richting en stimuleert het maken van onderbouwde keuzes, wat resulteert in meer sales. Sterker nog; in veel organisaties hangen de budgetten van de organisatie af van de prognoses die uit het salesplan komen.
Belangrijk: bedenk hoe je de resultaten wilt gaan meten. Is er software beschikbaar of moeten medewerkers rapportages uit gaan brengen? Veel CRM systemen zoals Teamleader, Salesforce en Pipedrive werken met de mogelijkheid om je voortgang te monitoren. Maar een ouderwets handgeschreven verkoopbord is natuurlijk ook helemaal geen gek idee. Een live weergave van de stand van jouw salesmensen, middels een whiteboard of een digitaal programma zoals Cumul.io
Een andere essentiële vervolgstap na het afronden van het salesplan is het inplannen van een aantal momenten waarop je gaat evalueren. Ons advies is om dit minimaal ieder kwartaal te doen, maar iedere maand is nog beter. Zo ben je er op tijd bij als er bijgestuurd moet worden. Hoe groter het team en het proces, hoe frequenter de evaluatie zal zijn. Veel salesteams komen wekelijks bij elkaar om de stand van zaken te evalueren. Deze zogeheten salesmeetings zijn belangrijke momenten binnen je salesproces, lees hier hoe je een zo’n optimaal mogelijke salesmeeting kan organiseren.
Voorbeeld salesplan
Een goed en efficiënt verkoopplan is geen enorm boekwerk. Integendeel, het gaat maar om een à twee A4-tjes.
Een salesplan ziet er qua inhoud als volgt uit:
- Visie en missie: hoe denk je dat de omgeving van je onderneming er in de toekomst uitziet? Wat zijn trends die van invloed kunnen zijn? De missie komt voort uit deze visie: waar wil je dat jouw onderneming staat over vijf (of tien) jaar?
- Een omschrijving van het product of de dienst die jouw onderneming aanbiedt.
- Kruip met deze kennis in het hoofd van de klant. Welke voordelen willen jouw klanten behalen, welke resultaten willen jouw klanten behalen, Welke problemen en uitdagingen kennen jouw klanten?
- Omschrijf je producten en diensten zo concreet mogelijk en zoek hierbij de aansluiting bij jouw klanten. Wat is hierbij de essentiële toegevoegde waarde voor jouw klanten, welke voordelen levert het ze op, welk probleem lost jouw product of dienst op. En welke belofte kan jij doen aan jouw klanten?
- Een beschrijving van de markt en een profiel van de verschillende doelgroepen en de verschillende DMU’s bij deze doelgroepen. Het prettigste werkt dit om 2 assen te nemen, zoals bijvoorbeeld: de mate van groei van de organisatie en de omvang van een organisatie. Dit helpt je om je doelgroepen; en hun wensen te segmenteren.
- Stel ook een korte analyse op van de markt waarin je je begeeft: wie zijn de belangrijkste concurrenten. Welke overeenkomsten (POP’s) heb jij met jouw klanten en welke verschillen (POD’s) zijn er juist aan te wijzen tussen jullie? Zijn er marktontwikkelingen waar je rekening mee moet houden?
- Doelen, zowel kwantitatief als kwalitatief en zo specifiek en meetbaar mogelijk geformuleerd. Bij het stellen van doelen begin je bij het hoofddoel voor bijvoorbeeld komend jaar; zegge: €100.000 omzet, en in jaar 2 bijvoorbeeld €250.000,- omzet. Ga hierbij om te beginnen na hoeveel verkopen je hiervoor moet verkrijgen. Verdeel deze verkopen over de komende paar jaar in de verschillende kwartalen. Dit dwingt je al om na te denken over de conjunctuur binnen jouw markt. Welke maanden verwacht je de hoogste omzet.
- Vervolgens ga je aan de slag met je activiteiten en middelen: welke activiteiten gaan er ondernomen worden om de doelen te behalen? Wie en wat (budget!) is hiervoor nodig? Start bijvoorbeeld bij het aantal salesafspraken dat je hiervoor moet realiseren. Denk hierbij aan het closingspercentage van je afspraken en hoeveel tijd het kost om deze afspraken te draaien. Dit geeft een goed inzicht in het aantal poppetjes dat jij nodig hebt en of dit realistisch is. Heb je teveel mensen nodig? En kan dit eigenlijk niet uit? Challenge dan nog eens je eigen salesmethode, hoe kan je meer uit je afspraken halen? Of misschien vraag je wel te weinig voor je product of dienst? Voor veel bedrijven loont het om met specialisten om tafel te gaan die al vaker met dit bijltje hebben gehakt. Is het aannemen van een CCO nog te kostbaar, denk dan eens aan een sales specialist van buiten af.
- Als je weet hoeveel afspraken je nodig hebt ga je vervolgens aan de slag met het leadgeneratie plan. Welke middelen kan je inzetten om jouw doelgroep te bereiken? Heb je de specialisten hiervoor in huis of kan je jouw leadgeneratie beter uitbesteden aan professionals?
- Planning: wie gaat wat doen en wanneer? Waar start je? Wanneer moeten de eerste resultaten zichtbaar zijn?
- Evaluatie: hoe vaak gaan jullie evalueren? Wanneer is het nodig om bij te sturen? Wie zijn er betrokken bij de evaluatie?
