Het hebben van veel leads is mooi. Maar het hebben van veel betalende klanten is pas echt mooi. Als het je niet lukt om leads om te zetten in klanten, zal je bedrijf nooit succesvol worden. Lead closing (ofwel: het sluiten van leads) is daarom een cruciale stap in je verkoopproces. Voor het omzetten van leads naar klanten is een goede strategie nodig. En een flinke portie empathie. Lees hieronder hoe je van een lead een klant kunt maken en je bedrijf kunt laten groeien.
Wat is lead closing
Een lead is een potentiële klant die interesse in je product heeft getoond, maar nog geen aankoop heeft gedaan. Leads hebben bijvoorbeeld je website bekeken, een brochure aangevraagd of zich ingeschreven op je nieuwsbrief. Het is de uitdaging om deze leads actie te laten ondernemen en een aankoop te laten doen.
Deze laatste fase van het verkoopproces wordt lead closing genoemd. Het is het moment waarop een lead wordt omgezet in een betalende klant. Zonder het sluiten van leads wordt er dus geen omzet gegenereerd en komt je bedrijf niet tot ontwikkeling.
Redenen waarom lead closing niet lukt
Verkeerde verkoopstrategie
Verkopen houdt meer in dan het benaderen van een lead, de voordelen van je product benoemen en benadrukken waarom anderen je product al gekocht hebben. Beter is het om de pijnpunten van je lead te begrijpen en een (duurzame) relatie met je lead aan te gaan. Neem dus de tijd om meer te leren over je lead. Zodra je hun product, branche, concurrenten en uitdagingen kent, kun je hun specifieke behoeften beter begrijpen en kun je hen een praktische oplossing aanbieden. Om leads effectief te kunnen sluiten, moet je een relatie met ze opbouwen en een oplossing bieden voor een probleem dat ze hebben. Als het om lead closing aankomt, is het beter geen ‘gladde verkoper’ te zijn, maar een volwaardige partner voor je (potentiële) klant.
Verkeerde timing
Kies het juiste moment waarop je je lead benadert. Kerstbomen verkoop je niet in de zomer en schoolspullen verkoop je niet in september. Houd rekening met de seizoensafhankelijke vraag en richt je op de behoeften die klanten op een bepaald moment hebben. Houd er bijvoorbeeld ook rekening mee dat je je product niet lanceert op het moment dat je concurrent net een grote aanbiedingsactie heeft lopen.
Als je in een B2B omgeving opereert, houd je best ook rekening met budgetplanningen. Bedrijven stellen hun budget vaak vast aan het begin van het boekjaar. Als je high-end software probeert te verkopen op het moment dat bedrijven hun budgetten al hebben toegewezen, is de kans groot dat er geen financiële middelen meer beschikbaar zijn.
Niet geloofwaardig genoeg
Het hebben van een fantastisch product dat een groot probleem van je lead oplost, is nog niet voldoende. Je potentiële klant wil waarschijnlijk eerst onderzoek doen naar jou en jouw producten. Voordat je kunt verkopen, moet je het vertrouwen van klanten winnen. Potentiële klanten kopen eerder bij bedrijven en verkopers die ze als geloofwaardig beschouwen omdat ze er vertrouwen in hebben dat deze eerlijk en betrouwbaar zijn. Zaken als een professionele bedrijfswebsite, Linkedin-profielen en recensies op internet informeren en geven transparantie en helpen enorm bij het opbouwen van geloofwaardigheid.
Effectief leads sluiten
Verdiep je in je klant en win vertrouwen
Sales closing is moeilijk wanneer een goede verstandhouding met je potentiële klanten ontbreekt. Verdiep je in je klant en de behoeften van je klant. Luister goed naar wat je klant je vertelt en personaliseer je communicatie. Probeer een vertrouwelijke sfeer te creëren, waarin potentiële kopers hun behoeften en bezwaren met een gerust hart met je bespreken.
Benadruk de belangrijkste voordelen
Informeer over de waarde en de voordelen van je product en leg hierbij de nadruk op de resultaten die voor je lead het belangrijkst zijn. Stem je verkooppitch dus af op je klant en benadruk de voordelen van je product die een specifiek probleem van de klant oplossen.
Herken bezwaren
Luister naar eventuele bezwaren die je lead heeft en negeer deze niet. Wanneer je weet waar je lead behoefte aan heeft, kun je anticiperen op eventuele bezwaren en kun je je voorbereiden op het weerleggen van deze bezwaren en het wegnemen van twijfels. Door doordachte reacties te formuleren, wek je vertrouwen en geloofwaardigheid op. Wanneer je bezwaren weet te overwinnen, kunnen leads omgezet worden in klanten.
Creëer een gevoel van urgentie of exclusiviteit
Het creëren van een gevoel van urgentie kan een goede methode zijn voor leads closure. Door bijvoorbeeld een deadline voor een deal vast te stellen, ontstaat bij de klant een gevoel van schaarste. Dit kan de lead aanmoedigen snel te handelen. Ook door een speciale aanbieding of korting aan te bieden, kun je de potentiële klant motiveren om actie te ondernemen. Een ‘exclusive incentive’ is een win-win situatie voor iedereen: jij sluit je verkoop terwijl de klant een goede deal krijgt.
Blijf communiceren
Het aantrekken van een klant is zilver. Het behouden van een klant is goud. De relatie met een klant stopt daarom niet na een eerste aankoop. Blijf communiceren en waarde toevoegen door middel van bijvoorbeeld ondersteuning, follow-up e-mails en aanbiedingen voor herhaalaankopen.
Kortom
Er kleven wat haken en ogen aan het effectief sluiten van leads. Luister goed naar je klant, probeer een relatie op te bouwen en stem je communicatie af op je potentiële klant. Wanneer je de behoeften van je lead begrijpt, kun je een waardevolle oplossing bieden en je lead overtuigen om tot aankoop over te gaan. Dit resulteert dan in een succesvolle conversie naar betalende klant.
Hulp nodig bij het sluiten van leads? Neem contact met ons op.
