Het identificeren, benaderen en opbouwen van relaties met zakelijke (potentiële) klanten heet B2B leadgeneratie. Het doel ervan is de potentiële klant te overtuigen om jouw product of dienst aan te schaffen. B2B leadgeneratie zorgt voor een gezonde sales pipeline zodat verkoopkansen omgezet kunnen worden in inkomsten. Hier lees je alles over de veelzijdigheid van B2B leadgeneratie.
Welke B2B leadgeneratie methoden zijn er?
Er leiden vele wegen naar Rome. En zo bestaan er ook verschillende methoden en technieken voor B2B leadgeneratie. De veelzijdigheid van B2B leadgeneratie is groot. Eenvoudig gezegd zijn er offline en online methoden om leads te genereren.
Offline leadgeneratie omvat meer traditionele marketingmethoden zoals direct mail campagnes, telefonische acquisitie en het deelnemen aan beurzen en conferenties. Offline leadgeneratie is vaak gericht op het opbouwen van een persoonlijke band met een specifieke doelgroep.
Online methoden maken gebruik van digitale media en technologieën, zoals websites, social media, SEO (zoekmachine optimalisatie) en SEA (zoekmachine advertenties). Online leadgeneratie kan vaak op grote schaal uitgevoerd worden en is daarom kosteneffectiever dan offline leadgeneratie. Een nadeel vormt de hogere concurrentie online en de uitdaging om persoonlijke contacten op te bouwen.
Het combineren van offline en online methoden is vaak de meest effectieve aanpak voor leadgeneratie. Afhankelijk van het bedrijf en de doelgroep, kunnen beide soorten methoden namelijk zeer effectief zijn. Door online en offline methoden te combineren, wordt een uitgebalanceerde en integrale aanpak voor leadgeneratie gecreëerd.
Waaruit bestaat de veelzijdigheid van B2B leadgeneratie?
SEO (Search Engine Optimization)
SEO is een belangrijk onderdeel van B2B leadgeneratie. Het draait om het optimaliseren van een website zodat het beter scoort in zoekresultaten van zoekmachines zoals Google. Het doel is om meer organisch verkeer (verkeer afkomstig van zoekresultaten) naar de website te trekken door de website hoog te laten eindigen in de zoekresultaten van relevante zoekopdrachten. SEO vergroot de online zichtbaarheid van je bedrijf en stelt je in staat je doelgroep beter te bereiken.
Zoekmachines zoals Google bepalen de relevantie van een website onder meer door de inhoud ervan en de technische optimalisatie ervan in overweging te nemen. Door bijvoorbeeld de juiste zoekwoorden te gebruiken en te zorgen voor relevante inhoud, rank je hoger in zoekmachines en kunnen gebruikers je website gemakkelijker vinden.
SEO kan een uitdagende taak zijn. De mate van complexiteit bij SEO is onder andere afhankelijk van de complexiteit van een website, de concurrentie op gekozen zoekwoorden en de kennis en ervaring van de persoon die SEO uitvoert. Daarbij geldt dat SEO een continu proces is en steeds moet worden bijgehouden.
SEA (Search Engine Advertising)
Het adverteren van een website via zoekmachines heet SEA. Het is een betaald onderdeel van zoekmachinemarketing. Je betaalt voor het tonen van jouw advertentie in de zoekresultaten van zoekmachines. Het is een relatief snelle en effectieve manier om meer verkeer naar je website te trekken en leads te genereren.
Het gebruik van SEA kan zeer effectief zijn om meer verkeer te genereren en de online aanwezigheid te verhogen. Met SEA worden advertenties getoond aan gebruikers die gericht op zoek zijn naar de producten en diensten die je aanbiedt.
SEA vereist wel de nodige kennis met betrekking tot de werking van zoekmachines en het optimaliseren van advertenties. Aandacht moet ook uitgaan naar het beheren van je budget. Het benodigde SEA budget is onder meer afhankelijk van de concurrentie op bepaalde zoektermen en het zoekvolume.
Social media
Social media zoals LinkedIn, Twitter en Facebook kunnen op veel verschillende manieren ingezet worden voor B2B leadgeneratie. Adverteren op social media (bijvoorbeeld middels beeld- en videoadvertenties of ‘sponsored posts’) is hierdoor een effectieve manier om je doelgroep te bereiken. Socials zijn ook uitstekend in te zetten voor het delen van waardevolle informatie en het tonen van je expertise. Ook biedt het kansen om je netwerk uit te breiden en je aan te sluiten bij groepen. Een andere manier om social media in te zetten is het bouwen van een community: een plek waar je doelgroep elkaar kan ontmoeten en waar jij je product kan promoten.
De uitdaging ligt in het opbouwen van een sterkte aanwezigheid op social media. Vraagstukken die hierbij komen kijken zijn onder meer het definiëren van doelen, het kiezen van de juiste social media platforms, het ontwikkelen van een contentstrategie en het optimaliseren van profielen. Alles staat in het teken van interactie verkrijgen met potentiële klanten.
Telefonische acquisitie
Een meer traditionele, maar mede door technologische ontwikkelingen, nog altijd effectieve manier om potentiële klanten te bereiken. Middels telefonische acquisitie kom je snel in contact met je doelgroep en heb je de kans hen te informeren over je product of dienst. Het is hierbij wel belangrijk dat er een juiste boodschap wordt overgebracht en dat deze boodschap op de juiste manier wordt overgebracht.
Een goede voorbereiding en duidelijke doelen maken telefonische acquisitie effectiever. Hiertoe behoort bijvoorbeeld het verzamelen van informatie over de potentiële klant en het opstellen van een script of lijst met vragen om te stellen tijdens het telefoongesprek. Het script hangt in grote mate af van het doel van het gesprek. Dit kan bijvoorbeeld het verzamelen van informatie, het plannen van een afspraak of het sluiten van een verkoop zijn.
E-mail marketing
E-mail marketing is een marketingtechniek waarbij bedrijven hun doelgroep bereiken via e-mailberichten. Het is een manier om bestaande klanten te informeren of nieuwe klanten te werven. E-mail marketing is een toegankelijke en betaalbare marketingmethode. Een effectieve e-mailcampagne valt of staat met een goede contactlijst en een goed bericht.
Een goed bericht is persoonlijk en relevant. Een bericht dat niet toegespitst is op de prospect en niet aansluit bij de behoeften en interesses van de prospect, wordt niet goed gelezen en wekt geen betrokkenheid van de prospect op. Een ander aspect is de ‘call-to-action’. Dit is een instructie voor de potentiële klant die aanstuurt tot het nemen van een actie. Zoals het invullen van een formulier, het plaatsen van een bestelling of het downloaden van een e-book. Een goed bericht heeft een duidelijke call-to-action. Dit vergroot de kans dat de potentiële klant de gewenste actie onderneemt.
Het maximale halen uit de veelzijdigheid van B2B leadgeneratie
B2B leadgeneratie vormt een belangrijk onderdeel van het verkoopproces. Het omvat verschillende methoden en technieken en de beste resultaten worden bereikt door verschillende offline en online leadgeneratie modellen te combineren. Een effectieve leadgeneratie strategie combineert SEO, SEA, social media, telefonische acquisitie en e-mail marketing.
