Hoe behaal je je targets? Door te zorgen voor een goed gevulde sales pipeline. Maar hoe kom je tot een gezonde pipeline? Dat is niet zo eenvoudig. Ieder bedrijf is uniek en heeft eigen processen en standaarden. Ieder verkoopproces is hierdoor ook uniek.
Er bestaat daarom geen eenvoudige formule voor het opstellen van de perfecte pipeline. Onderstaande tips helpen je echter wel op weg bij het opstellen en managen van een gezonde pipeline.
Wat is een sales pipeline?
De sales pipeline is een visuele weergave van alle stappen van een verkoopproces. Van het eerste contact met een lead tot aan het sluiten van de verkoop.
Het opstellen van een pipeline begint met het identificeren van alle stappen die jouw verkoopproces vormen. Bijvoorbeeld van aanmelding tot kwalificatie, kennismaking, voorstel, acceptatie en nazorg.
Behalve het identificeren van de verschillende stappen, is het ook belangrijk helder te krijgen welke actie een (potentiële) klant afgerond moet hebben, voordat deze naar de volgende stap van de pipeline doorschuift. Zodra de klant een handtekening zet onder je offerte, schuift deze bijvoorbeeld door van de stap ‘voorstel’, naar ‘acceptatie’.
Welke fases kent een sales pipeline?
In een goede pipeline mogen de volgende fases niet ontbreken:
- Suspect: een potentiële klant waarvan je nog niet veel weet;
- Prospect: een persoon of bedrijf die je als potentiële klant ziet en waar je vaak al contact mee hebt gehad;
- Lead: een prospect die interesse in je product of dienst heeft getoond;
- Onderhandeling: het proces waarbij je met de lead onderhandelt en de voorwaarden van een potentiële verkoopt bespreekt;
- Verloren: een lead die geen klant geworden is en waarbij het dus niet gelukt is om een verkoop af te ronden;
- Gewonnen: een lead die klant geworden is en waarbij het dus wel gelukt is om een verkoop af te ronden;
- Lange termijn: een klant waarmee een duurzame relatie is opgebouwd.
Het nut van CRM systemen
Sales pipeline management wordt een stuk gemakkelijk door het gebruik van het juiste CRM systeem. De inzet van een CRM systeem maakt het verkoopproces eenvoudiger en gemakkelijker en zorgt hierdoor voor een efficiënter management van je sales pipeline.
Een CRM systeem helpt onder meer bij het instellingen van herinneringen en het opstellen van geautomatiseerde e-mails om potentiële klanten te bereiken. Een CRM systeem is erop ingericht leads verder in je pipeline te krijgen.
Enkele voorbeelden van veelgebruikte CRM systemen
Er zijn een aantal heel handige tools die je zeker in het begin goed kan gebruiken als CRM systeem en die je helpen om je pipeline vsiueel te maken. Denk aan Todoist of Trello. Deze tools hebben echter niet de mogelijkheid om ook klantgegevens aan te maken. Daarvoor heb je een echt CRM systeem nodig.
Dit zijn een aantal voorbeelden van goede en bekende CRM systemen:
- Pipedrive: de visuele verkooppijplijn van Pipedrive maakt klantrelatiebeheer gemakkelijk en maakt dat je leads eenvoudig kunt opvolgen, kansen kunt ontdekken, kernactiviteiten kunt meten, workflows kunt vereenvoudigen en je kunt richten op verkoopsucces;
- Teamleader: work management software om op één plek te kunnen verkopen, factureren en werk plannen;
- Hubspot: platform met alle software, integraties en resources die je nodig hebt om marketing, sales, content management en customer service te kunnen verbinden;
- Salesforce: platform voor het optimaliseren van elk bedrijfsproces waarbij klantinteractie plaatsvindt, zoals marketing, sales, commerce en klantenservice.
Wat is het nut van een sales pipeline?
Het voornaamste nut van een sales pipeline is om het verkooptraject te stroomlijnen en te structureren, en daarbij de verkoopresultaten te kunnen monitoren. Hierdoor kan beter ingeschat worden welke stappen er nog nodig zijn om een verkoop af te ronden en waar aandacht besteed moet worden om de verkoopkans te vergroten. Het biedt ook inzicht in de hoeveelheid potentiële verkoopkansen en de voortgang van elke deal, zodat beter geïnformeerde beslissingen genomen kunnen worden en verkoopresultaten verbeteren.
Hoe zorg je voor een constant gevulde sales pipeline?
Het hebben van een sales pipeline is leuk. Maar niet zo effectief als je er geen nieuwe leads in hebt. Dat is natuurlijk zonde! Het belangrijkste binnen het salesproces is dat de leadtrein doorrijdt zodat er een constante aanwas is van nieuwe leads. Maar hoe doe je dat? Er zijn natuurlijk verschillende vormen van leadgeneratie. Zo heb je online leadgeneratie maar ook offline leadgeneratie.
Het opstellen van richtlijnen en analyseren van prestaties
Consistentie in het verkoopproces draagt bij aan een efficiënte pipeline. Door richtlijnen op te stellen voor het gehele verkoopteam (en ervoor te zorgen dat deze richtlijnen gevolgd worden), wordt iedere lead hetzelfde benaderd en behandeld. De ervaring van de lead zal hierdoor consistent zijn.
Net als voor veel andere processen geldt dat een verkoopproces daarnaast continu gemonitord zou moeten worden. Het meten en analyseren van prestaties (zoals bijvoorbeeld conversiepercentages) draagt bij aan het optimaliseren van de sales pipeline en zorgt ervoor dat leads sneller in klanten geconverteerd kunnen worden.
Houdt hierbij rekening met de verkoopcyclus van je product of dienst. Weet dus hoeveel tijd er zit tussen het benaderen van een lead en het binnenhalen van een nieuwe klant. Zo kun je realistische verwachtingen stellen. Daarnaast helpt het overigens ook bij het plannen omdat het inzicht geeft op welk moment je een lead moet benaderen.
Een aanbod passend bij de klant
De meeste bedrijven merken na verloop van tijd dat ze meer deals sluiten met een bepaald soort bedrijven. Een duidelijk en aantrekkelijk aanbod dat bij deze klanten past, is daarom van groot belang. De beste resultaten worden behaald met een aabod dat uniek is, zich onderscheidt van concurrenten en aansluit op de behoeften van de klant.
Kortom, een goede sales pipeline opstellen is uiterst belangrijk om leads om te kunnen zetten in klanten. Het identificeren, inrichten en monitoren van de stappen in het verkoopproces, het inzetten van CRM tools en het aanscherpen van het aanbod dragen bij aan het genereren van meer omzet.
