Een effectieve salesstrategie: van leads tot betalende klanten
Weet jij waar je leads en je klanten vandaan komen? En hoe je concurrenten aan leads komen? En hoe ga je je leads opvolgen? Zonder de antwoorden op deze vragen is het moeilijk een effectieve salesstrategie op te stellen. Wat is een salesstrategie precies en hoe stel je deze op? Je leest er hieronder meer over.
Contact opnemen
- Duidelijke doelstellingen
- Speciaal gericht op jouw product of dienst
- Direct resultaat
Wat is een salesstrategie?
Een goede kok gooit niet lukraak ingrediënten door elkaar. Een goede kok gebruikt een recept om te koken. Het recept geeft hem richting en helpt hem succesvol te worden. Net zoals een kok een recept nodig heeft, heeft een bedrijf een salesstrategie nodig. Een salesstrategie is een plan om producten succesvol te kunnen verkopen. Centraal staat je verkoopproces en het afstemmen van dit verkoopproces op de behoeften van jouw doelgroep. Een effectieve salesstrategie biedt jouw bedrijf concurrentievoordeel en is noodzakelijk om te kunnen groeien.
Klantbehoeften, dynamiek in de markt en de kenmerken en capaciteiten van jouw bedrijf staan centraal in jouw salesstrategie. De strategie is daarom ook dynamisch: het verandert mee met de markt en jouw bedrijf.
Zo stel je een effectieve salesstrategie op
Uitgangspunt voor je verkoopstrategie vormen je leads of potentiële klanten. De uitdaging is om deze te vinden en vervolgens de juiste informatie over jouw product of dienst met hen te delen. Een goede prijsstelling, het selecteren van de juiste verkoopkanalen en een gestructureerd verkoopproces spelen eveneens een grote rol.
1 Lead identificatie en segmentatie
Om te begrijpen waar je leads vandaan komen, is het cruciaal om te starten met een analyse van je huidige leadbronnen. Wanneer je weet waar je klanten zich bevinden, wat hen beweegt en hoe je ze kunt benaderen, wordt het gemakkelijker om aan de behoeften van je doelgroep te voldoen. Het stelt je in staat je marketing- en verkoopinspanningen te optimaliseren. Om deze analyse te vereenvoudigen zet je jouw leads en klanten in een CRM zoals Hubspot, Pipedrive of Salesforce; zo staat alle informatie op een plek.
Samen groeien!
Samen een salesstrategie opstellen betekent hulp inschakelen van specialisten die te allen tijde gemotiveerd zijn om jouw bedrijf vooruit te helpen. Een effectieve salesstrategie betekent meer klanten bereiken die geïnteresseerd zijn in jouw product. Zo kun je kansen benutten en goede resultaten behalen. Samen zorgen we voor Groei!
Kijk ook naar je concurrenten om inzicht te krijgen waar hun leads vandaan komen. Analyseer bijvoorbeeld je top 5 concurrenten en hun leadgeneratie processen. Kijk bijvoorbeeld of zij aan advertentiecampagnes doen op Google of andere platformen. Misschien hebben ze een klein leger aan accountmanagers in dienst die klanten bezoeken. Dit onderzoek stelt je in staat te benchmarken en maakt het kiezen van de meest effectieve verkoopkanalen gemakkelijker.
Segmenteer je leads aan de hand van hun behoeften. Bepaal hiermee welke informatie je leads nodig hebben. Lead-segmentatie leidt tot meer relevante en gepersonaliseerde boodschappen, waardoor de kans op conversie wordt vergroot. Houd rekening met de specifieke wensen en eisen van alle leads en denk na over vragen als:
- Waar zijn mensen precies naar op zoek die jouw product willen afnemen?
- Welke problemen los je op voor jouw doelgroep?
- Klopt jullie boodschap die je op dit moment uitdraagt wel?
- Sluit jullie propositie aan bij de wensen en eisen van de doelgroep?
Prospecting en koude acquisitie
Prospecting en koude acquisitie zijn ook essentiële onderdelen van het salesproces. Prospecting richt zich op het handmatig zoeken van interessante accounts die mogelijk gekwalificeerd zijn voor je product. Hiervoor gebruik je tools als Sales Navigator of Company.info. Bij koude acquisitie leg je contact met potentiële klanten die nog niet in de marketingfunnel zitten.
2 Bepaal je DMUs
Richt je bij het doen van sales op personen binnen de DMU (decision making unit) die invloed hebben op de beslissing, of het recht hebben om een aankoopbeslissing te nemen. Dit is vooral van belang in het geval van B2B, maar ook in B2C speelt het een rol. Niet voor niets zijn speelgoedreclames meestal gericht op kinderen. Pas je salespitch dus weer aan aan de DMU die je benadert. Een CEO van een groot bedrijf heeft andere wensen dan een founder van een startup, of een HR medewerker van een corporate. Ondanks dat jouw product of dienst wellicht voor iedereen goed kan werken. Zorg er dus voor dat je ze allen op de juiste toon en met de juiste argumenten aanspreekt.
Discovery calls & demo calls
In B2B wordt vaak gesproken over ‘discovery calls’ voor leads die nog niet precies weten wat ze willen en ‘demo calls’ voor leads die al duidelijk voor ogen hebben wat ze zoeken. Bij de ‘discovery call’ onderzoek je grondig de wensen van een lead, terwijl de ‘demo call’ de gelegenheid biedt om je product of dienst nauwkeurig te presenteren aan leads die al weten wat ze willen. Geef alleen demo’s als uit een eerdere discovery call blijkt dat de lead aan bepaalde voorwaarden voldoet (zoals koopintentie, budget en een goede fit met het product).
3 Meten is weten
Meten en evalueren vormen onderdelen van je salesstrategie. Het helpt de effectiviteit van je inspanningen te beoordelen en stelt je in staat de inzet van je middelen te optimaliseren. Eveneens biedt het de kans je inspanningen aan te passen aan veranderende (markt)omstandigheden.
Het meten van sales performance is het meest effectief wanneer je terugrekent. Begin daarom met het aantal gesloten deals en bereken vervolgens terug hoeveel offertes, demo’s, meetings, calls en e-mails eraan vooraf zijn gegaan. Deze gegevens stellen je in staat om nauwkeurige targets voor je verkoopteam te bepalen.
4 Technologische ondersteuning
Tools en technologieën kunnen aanzienlijk bijdragen aan het optimaliseren van je salesstrategie. Als je net begint, is het werken met een CRM zoals HubSpot of Pipedrive essentieel om snel relevante data te verzamelen. Het biedt inzicht en stelt je in staat je salesproces te verbeteren. Ook LinkedIn Sales Navigator, e-mail scrapers en andere automatiseringstools kunnen je salesproces aanzienlijk verbeteren. Pas echter wel op bij het gebruik van zulke tools om spam te voorkomen.
Zij gingen je voor
Opstellen van een effectieve salesstrategie uitbesteden
In het creëren van een samenhangende salesstrategie is het essentieel om flexibel te zijn en voortdurend te evalueren en aan te passen. Door bovenstaande stappen te volgen, kun je een effectief salesproces opzetten dat resulteert in succesvolle deals en tevreden klanten. GroeiLeaders ondersteunt je graag bij het vormgeven van een effectieve salesstrategie.
Er bestaat geen universele succesformule wanneer het aankomt op het opstellen van een succesvolle salesstrategie. Een tekort aan tijd, middelen of expertise kan het behalen van goede resultaten bemoeilijken. Efficiëntie en specialisatie zijn 2 redenen die door bedrijven genoemd worden om het opstellen van een salesstrategie (deels) uit handen te geven. Uitbesteding bespaart op deze manier kosten en stelt bedrijven in staat zich te concentreren op hun kernactiviteiten, terwijl de flexibiliteit wordt behouden.
Waarom GroeiLeaders?
- Flexibel
- Betrouwbaar
- Specialistisch & ervaren
- Persoonlijke aanpak
Kies voor Groeileaders
Waarom zou je kiezen voor GroeiLeaders als je hulp nodig hebt bij je salesstrategie? Omdat wij het net even anders doen. Waar velen zich focussen op één specifiek gebied, gebeurt strategieontwikkeling en sales bij GroeiLeaders op alle manieren. Het is maar net waar jouw organisatie behoefte aan heeft.
Een andere reden om voor GroeiLeaders te kiezen, is onze flexibiliteit met betrekking tot de vorm van de samenwerking. GroeiLeaders streeft naar de ideale samenwerking, zodat we het jou zo makkelijk mogelijk maken. We hebben bakken met ervaring en specialistische kennis in huis. Verder vinden we een persoonlijke aanpak belangrijk, want iedere organisatie en ieder salesvraagstuk is anders. Je kunt er bovendien op vertrouwen dat GroeiLeaders altijd de juiste oplossing voor jouw probleem vindt. En je kunt zonder zorgen jouw leads aan ons toevertrouwen, want wij maken geen gebruik van manipulatieve verkooptrucjes.
Ook geldt dat GroeiLeaders onafhankelijk is en je dus objectief van het beste advies kan voorzien. Daarbij verkoopt GroeiLeaders niet haar eigen product. GroeiLeaders gaat met alle specialisten in gesprek over de mogelijkheden voor jouw bedrijf en aan de hand daarvan wordt de strategie gekozen die het beste bij jou past. Objectiviteit en toepasbaarheid, dus.