Het salestraject wordt gedefinieerd als een serie van herhaalbare stappen die je kunt nemen om een lead te converteren in een deal. Door verkopers een kader te geven dat ze kunnen volgen, zullen zij gemakkelijker deals sluiten. Ze zullen op deze manier niet alleen succesvoller zijn, het is ook een tijdsefficiënte manier om te leads en prospecten te beheren. Over het algemeen bestaat het sales traject uit vier hoofdfasen. Lees hier alles over een succesvol salestraject.
Productkennis
Klanten verwachten dat een verkoper zijn producten door en door kent. Door productkennis op te bouwen verloopt de communicatie met de klant vlotter, onderhoud je betere klantrelaties en zal dit uiteindelijk de salescyclus versnellen. Klanten die met bezwaren komen, kan je sneller counteren. Zonder productkennis is een succesvol salestraject eigenlijk uitgesloten
Kennis van de prospect
Een product is bestemd om de pijnpunten van je prospects op te lossen. Het is dan ook belangrijk om jouw ideale prospect te kennen. In veel bedrijven wordt er gebruik gemaakt van buyer persona. Heb je hier echter geen toegang tot, doe dan zelf research van de doelmarkt. Daarbij onderzoek je welke behoefte je product vervult en wie deze behoefte heeft. Ook research naar de concurrentie helpt je om je ideale prospect te vinden.
De beste tool om informatie te verzamelen over je prospects is het CRM van je bedrijf. Je krijgt er inzicht in de woonplaats en de koopgewoonten van je klanten en kunt deze gegevens gebruiken om prospects te zoeken. Enkele voorbeelden van CRM systemen zijn: Pipedrive, Hubspot en Salesforce. deze tools bieden enorm veel voordelen voor een succesvol salestraject.
Prospecting
Zodra je je ideale prospect kent, ga je op zoek naar deze prospects of verkoopkandidaten. Dit kun je doen door in je netwerk of bij je collega’s naar verwijzingen te vragen, maar ook online zijn er meerdere mogelijkheden om prospects te vinden. Denk maar aan online communities en platforms zoals LinkedIn. Ook je website is een goede tool om online leads te genereren.
De beoordeling van prospects
Voordat je al je tijd spendeert aan een pitch bij een prospect wil je natuurlijk weten of hij of zij wel degelijk geschikt is voor je product. Dit doe je met een kwalificatiegesprek waarin je informatie verzamelt over het budget, de behoefte en de autoriteit van je prospect.
De analyse van de klantbehoeften
Hierna ga je verder met een diepgaande analyse van de behoeften van je prospects. Hiervoor maak je gebruik van de zogenaamde discovery call, waarbij je in een nieuw gesprek met de prospect beter probeert te begrijpen wat zijn behoeften zijn en hoe je hieraan kunt voldoen.
Het verkoopgesprek
En dan is het tijd geworden om je product aan te bieden aan je prospect. Het is belangrijk dat je de prospect tijdens dit gesprek duidelijk maakt hoe jouw product zijn behoeften kan vervullen. Houd er rekening mee dat de prospect bezwaren zal hebben en probeer op voorhand al te bedenken hoe je hierop wilt antwoorden. Sluit het gesprek af met een voorgestelde deadline om de deal te sluiten.
Het sluiten van de deal
Na het verkoopgesprek neem je opnieuw contact op met de prospect en geef je hem indien gewenst extra informatie. Dring erop aan om een tijdige aankoopbeslissing te maken, zoals afgesproken in het verkoopgesprek. Maak het de prospect gemakkelijk door een PDF-contract te sturen dat hij of zij elektronisch moet ondertekenen.
Je sales uitbesteden
Wil je graag je sales verbeteren maar heb je niet de mogelijkheid om hier meer tijd aan te besteden? Kies er dan voor om je sales uit te besteden. Wij ondersteunen je graag daar waar jij het nodig hebt, zodat jij je energie kunt steken in het sluiten van de deals. Contacteer ons voor een vrijblijvend gesprek.
