Het optimaliseren van de conversieratio is een essentieel onderdeel van elke groeistrategie. Het leidt tot een verhoogde omzet, winst en klanttevredenheid. Conversie optimaliseren: zo doe je dat!
Wat is conversie?
Conversie is een actie die erop gericht is om van een passieve gebruiker een actieve gebruiker te maken. Conversie vindt plaats wanneer een klant het doel bereikt dat de eigenaar van de website voor ogen had. Dit kan bijvoorbeeld het doen van een aankoop zijn, het geïnteresseerd raken in een dienst, het klikken op een link of het zich aanmelden voor een nieuwsbrief.
Een goede conversie vertaalt zich uiteindelijk in omzet, winst en klanttevredenheid. Niet alleen voor webshops, maar ook voor bijvoorbeeld aanbieders van online trainingen of specialisten die via internet in contact willen komen met potentiële klanten. Conversie is een essentieel onderdeel van digitale marketing omdat het de uiteindelijke doelstelling van veel marketingcampagnes is. Bedrijven willen hun bezoekers omzetten in klanten en daarom is conversie van groot belang.
Verschillende conversiemomenten
Er bestaan verschillende conversiemomenten. Een website-eigenaar wil op de eerste plaats dat mensen op de link van zijn of haar website klikken. Dit vertaalt zich in de ‘Click Through Rate’: de verhouding tussen het aantal klikken op een specifieke link en het totale aantal mensen dat een pagina (e-mail of advertentie) bekijkt. Op de tweede plaats wil een website-eigenaar dat gebruikers het gewenste doel bereiken. Voor webshops kan dit bijvoorbeeld het online aanschaffen van een product zijn. Voor veel SaaS oplossingen gaat het hierbij om de aankoop van een online abonnement of een proefabonnement.
In het geval van B2B-leadgeneratie zijn de salescycli vaak veel langer. Het doel van website-eigenaren is in dat geval dan vaak om een inschrijving te krijgen voor de nieuwsbrief of een online webinar, of een aanvraag te ontvangen voor een (online) verkoopgesprek, vaak vertaald in adviesgesprekken. Voor deze partijen zijn dit de conversies waar zij online naar op zoek zijn.
Er bestaat nog een conversiemoment. Elke stap in de salesfunnel vormt een conversie, maar uiteindelijk gaat het natuurlijk om het aansluiten van nieuwe betalende klanten. Dus de uiteindelijke conversie is het daadwerkelijk maken van een sale.
Wat is conversieratio?
Simpel gezegd is de conversieratio een getal dat aangeeft hoeveel mensen doen, waar de eigenaar van een website of applicatie op gehoopt had. De conversieratio wordt weergegeven als percentage. Het wordt berekend door het aantal conversies te delen door het totaal aantal gebruikers en dit te vermenigvuldigen met 100%.
De conversieratio meet hoe goed een website gebruikers in staat stelt om gewenste acties uit te voeren. Zoals elke prestatie-indicator, is een conversieratio het meest betekenisvol wanneer er een referentiekader is om het mee te vergelijken. Een goede aanpak is daarom om de conversieratio gedurende langere tijd te meten. Als de conversieratio stijgt, weet de eigenaar van de website dat het ontwerp van de website succesvoller is geworden.
Verschillende conversieratio’s
Net zoals er verschillende conversiemomenten bestaan, zijn er ook verschillende conversieratio’s te meten. Deze zijn afhankelijk van jouw business. Uiteindelijk, ongeacht de lengte van jouw salesfunnel, is het belangrijk dat je weet hoeveel euro marketingbudget nodig is om een betalende klant binnen te halen. Hoeveel van mijn nieuwe leads worden daadwerkelijk klant? Zo weet je uiteindelijk precies hoeveel leads je nodig hebt om een nieuwe klant aan te sluiten. Als je weet hoeveel een nieuwe klant mag kosten weet je dus ook gelijk wat een lead mag kosten.
Door deze funnel goed door te meten weet je waar het goed of minder goed gaat. Zo kan je dus ook aan de juiste knoppen draaien op het moment dat je de salesfunnel wilt verbeteren.
Beperkingen van conversieratio‘s
Een belangrijke beperking van conversieratio’s is dat de ratio niet alleen bepaald wordt door de manier waarop een website of applicatie is ontworpen. Er zijn ook externe factoren, zoals prijswijzigingen, seizoenseffecten of reclamecampagnes die mogelijk van invloed zijn. Bijvoorbeeld, bij een verlaagde prijs stijgen de verkopen van een product waarschijnlijk. De conversieratio stijgt hierdoor ook. Dit terwijl de gebruikersinterface van de website niet is gewijzigd.
Een andere beperking is dat conversieratio’s niets zeggen over de kwaliteit van een conversie. Wanneer een website-eigenaar alleen gericht is op het verhogen van het aantal transacties, lijkt een hoge conversieratio een mooi resultaat. Het is echter mogelijk dat het om allemaal heel kleine transacties gaat, waardoor de winstgevendheid van de website toch nog laag is.
Tot slot komen de echte conversie-cijfers pas na een paar jaar goed doormeten boven tafel. Pas dan wordt het mogelijk goed te sturen op salesdoelstellingen voor de jaren daarna.
Macro- en micro conversies
Als een gebruiker een doel bereikt dat door de website-eigenaar is gespecificeerd, is sprake van conversie. In het geval van online winkels is het meestal de afronding van een transactie, maar conversie heeft ook betrekking op het invullen van een aanvraagformulier, het achterlaten van contactgegevens of het maken van een telefonische afspraak.
Er bestaan zowel macro- als micro conversies. Macro conversies hebben betrekking op de voornaamste doelstellingen van de eigenaar van de website. Voorbeelden van macro conversies zijn het aanvragen van een offerte, het afronden van een transactie of het boeken van een afspraak.
Micro conversies gaan vaak vooraf aan macro conversies en vormen de eerste stappen die een website bezoeker neemt. Micro conversies geven aan dat een gebruiker op weg was om een macro conversie te bereiken, maar om een of andere reden is afgehaakt. Voorbeelden van micro conversies zijn het toevoegen van een product aan een winkelwagentje, het aanmaken van een account, het downloaden van een e-book, het openen van een formulier of het aanmelden voor een gratis proefversie.
Remarketing om conversie te optimaliseren
Het analyseren van micro conversies is heel nuttig bij het uitvoeren van remarketing-activiteiten. Dit zijn inspanningen gericht op het opnieuw betrekken van gebruikers die eerder interactie hebben gehad met de website. Ze zijn bedoeld om gebruikers te herinneren aan een merk, product of service en hebben tot doel de gebruikers aan te moedigen terug te komen en alsnog de gewenste actie te ondernemen.
Conversie optimaliseren: hoe doe ik dat?
Conversie-optimalisatie (of ‘conversion rate optimization’, of ‘CRO’) is het proces van het verbeteren van de conversie van een website. Het is belangrijk om het conversiepercentage van een website te optimaliseren. Een hoger conversiepercentage betekent immers dat meer bezoekers worden omgezet in klanten. Dit leidt tot een hogere omzet en winst voor het bedrijf. Ook betekent een hoge conversieratio dat een bedrijf minder geld hoeft uit te geven aan marketing om hetzelfde aantal klanten te werven.
Er bestaan verschillende technieken om de conversie te optimaliseren. Voorbeelden hiervan zijn:
Conversion tracking: dit betreft het over de tijd meten van conversies. Voordat conversies geoptimaliseerd kunnen worden, is het belangrijk goed inzicht in conversies te hebben. Het gedurende langere tijd verzamelen van conversie-aantallen en -percentages is dus noodzakelijk.
A/B-testen: deze testen vormen een methode om twee ontwerpvarianten (van bijvoorbeeld een contactformulier) te vergelijken. A/B-testen zijn een soort experiment en helpen controleren en beslissen welke variant het meest effectief is. De testen bestaan uit het variëren met elementen zoals copy, kleuren, afbeeldingen en call-to-action-knoppen.
Website-analyse: ofwel het proces van het analyseren van de statistieken van een website om te bepalen welke pagina’s goed presteren en welke pagina’s verbeterd moeten worden. Deze analyse wordt gebruikt om te bepalen welke pagina’s het beste kunnen worden geoptimaliseerd om de conversie te verbeteren.
Klantonderzoek: inzicht in de behoeften en wensen van de klant helpt een bedrijf bepalen wat pijnpunten zijn en helpt bij het vaststellen van aan te brengen verbeteringen teneinde conversie te verhogen.
Salestrainingen: trainingen gericht op het verbeteren van de vaardigheden van salesmedewerkers leiden ertoe dat zij beter in staat zijn potentiële klanten te overtuigen om een aankoop te doen. Dit verhoogt de conversie.
Conversie optimaliseren en conversie-bureaus
Een conversie-bureau of conversie-optimalisatie-bureau helpt bedrijven bij het optimaliseren van hun conversiepercentage. Het bureau heeft ervaren conversie-experts in dienst die verschillende technieken kunnen toepassen om de conversie van een website of applicatie te verhogen.
Een conversie-bureau helpt bij het identificeren van problemen die de conversie belemmeren en ontwikkelt vervolgens een plan om deze problemen op te lossen. Bijvoorbeeld door het optimaliseren van copy, lay-out, navigatie of andere elemeneten van de website. Het helpt bij het implementeren van verbeteringen op de website. Ook brengt het bureau benodigde wijzigingen aan en monitort resultaten om te bepalen of de conversie is verbeterd.
Meer weten over conversie optimiseren en conversie-bureau’s? Neem contact met ons op.